Você investe constantemente em estratégias de marketing digital para atrair clientes, mas o resultado financeiro parece nunca evoluir? Talvez seja hora de aprender um pouco mais sobre gestão de leads e apostar em um CRM qualificado.
Mas antes de falarmos sobre a gestão em si, vamos iniciar com o princípio básico do lead e mostrar sua importância para o seu negócio.
Nós encaramos o lead como uma grande oportunidade de negócio, uma vez que além de demonstrar interesse no seu produto ou serviço, o prospect ainda deixou algumas informações disponíveis para que você possa entrar em contato e falar mais sobre ele em algum outro momento.
Geralmente essa informação é dada em troca de algum conteúdo de valor que a sua empresa possa entregar, conteúdos como um e-book, alguma ferramenta gratuita e informações valiosas como novidades e promoções.
Imagine o seguinte cenário: você tem uma loja e recebe visitantes todos os dias, mas eles entram e saem, muitas vezes sem comprar nada e você simplesmente não sabe quem são, não sabe o que procuram, o que gostam, seu comportamento é bastante passivo diante deles e por isso todos os dias fica torcendo pra ter um grande fluxo de visitantes de novo e de novo pra ter a chance de vender alguma coisa...
As pessoas dificilmente por si só fornecerão essas informações, é necessário que você as guie e diga exatamente o que devem fazer ao acessarem o seu site e demonstrarem interesse em algum produto ou serviço, através de formulários de cadastro.
Esses se tornarão os seus leads.
Se você já investe em estratégias de atração de clientes, uma boa gestão de leads é essencial para amplificar os resultados do seu negócio de forma significativa.
Isso por que quando falamos em vendas com marketing digital, o processo de compra pode ser um pouco mais longo, passando por um ciclo bastante conhecido:
Este ciclo é conhecido como jornada de compra.
Em todas essas etapas o cliente potencial está pesquisando tudo sobre o assunto de interesse, a estratégia aqui é: quanto mais você ajudá-lo em toda essa jornada oferecendo conteúdos úteis que o guiarão nesse processo, maiores serão as chances de ele escolher sua empresa no final!
Outras vantagens da boa gestão de leads:
Leia também: Saiba como iniciar uma estratégia de produção de conteúdo
Enquanto o lead é a oportunidade de negócio, a gestão de leads significa justamente entender melhor essa oportunidade e aproveitá-la no melhor momento, criando relacionamento com o seu cliente.
Veja a pirâmide abaixo, ela é fruto de um estudo realizado por Chet Holmes, que originou o livro The Ultimate Sales Machine:
Veja como apenas uma pequena porcentagem das pessoas que buscam pelo seu produto ou serviço, por conta própria finalizarão a compra.
Todo o restante encontra-se relutante, precisando serem convencidas a comprar de fato, pois muitas acreditam que não é o momento, ou que simplesmente não tem interesse.
Mas perceba que, a estratégia utilizada para vender será diferente dependendo do nível em que se encontra na pirâmide, dificilmente uma pessoa que acredita não estar interessada em comprar será convencida com uma explicação sobre as vantagens ou condições de pagamento daquele produto ou serviço certo?
Mas essa estratégia talvez possa funcionar para o topo da pirâmide que já está convencida a comprar.
Não dispense os 90%!
Fato é que a gestão de leads lhe permitirá lidar com uma parcela muito maior dessa pirâmide, entregando conteúdos diferentes para cada uma delas, guiando-as em sua jornada de compra.
Como você viu, não basta gerar leads, é necessário ter a estratégia correta para fazer com que esses leads possam descer cada vez mais no funil de vendas e aos poucos ir se qualificando para que cheguem até o momento da venda.
Tenha volume e otimização, não subestime nenhum destes processos.
CRM (Costumer Relationship Management), ou em português, gestão de relacionamento com o cliente, é uma ferramenta estratégica que as empresas utilizam para gerenciar e analisar as interações que têm com seus clientes.
Nela ficam registradas informações sobre clientes e potenciais clientes (nome, e-mail, telefone, etc), alguns dados sobre as interações que aquele cliente teve com a empresa e outras informações como as operações de Maketing e Vendas da empresa e dados de mercado.
Considerando o funil de vendas, o CRM está presente na etapa de oportunidades de negócios, onde os leads já se tornaram mais qualificados e estão quase prontos para o fechamento da venda.
Com essa ferramenta é possível acompanhar o cliente, saber em qual etapa do funil está e onde ele pode ter sido ganho ou perdido.
Assim como no funil, dentro de um CRM a gestão de relacionamento com o cliente se dá em quatro etapas:
Quando falamos em CRM a maior vantagem observada é a otimização do tempo do vendedor e o impacto em sua produtividade, principalmente quando o processo de venda é mais complexo.
Aqui na Agência utilizamos e recomendamos o RD Sation CRM, não tem limite de usuários, negócios e contatos.
O CRM da RD Sation também opera na nuvem, ou seja, pode ser acessado de qualquer dispositivo móvel, um grande facilitador para um time comercial que acessa as informações de dentro da empresa e também em campo através do celular!
Além de todas essas vantagens, com o CRM também é possível ter acesso à relatórios e métricas importantes para uma análise mais assertiva de como estão os números da sua empresa com relação às vendas.
Exemplos de Métricas do CRM:
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Como você percebeu, gestão de leads e CRM estão bastante interligados, uma vez que para realizar uma boa gestão é necessário ter organização e processos bem definidos, não importa o tamanho da sua empresa.
Se você já utiliza alguma ferramenta que te ajuda nesse sentido, conta pra gente aqui nos comentários!
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