Empreendimentos de alta tecnologia precisam de um gerente de growth para identificar as oportunidades de crescimento de seus produtos, criar estratégias, aumentar a receita da empresa e motivar os clientes a comprarem seus produtos.
O Growth Manager, GM ou gerente de growth tem um papel que não pode ser subestimado, pois é um trabalho que também pode ser chamado de hackear o crescimento, ou growth hacking.
Após o gerente de growth Chamath Palihapitiya descobrir o principal motivador do Facebook para reter usuários, o Vale do Silício passou a falar somente neste assunto.
Esse foi o ponto decisivo que levou o Facebook a um bilhão de usuários, ficando claro que o desenvolvimento de produtos e o marketing são funções interligadas.
Para uma empresa de mesa pantográfica e para os mais diversos segmentos, esses profissionais são mais que uma ponte para desenvolvimento de produtos e o marketing.
Eles conseguem reunir os esforços de todos os departamentos da organização para aumentar a receita e minimizar despesas. Se você quer ser um gerente de growth na área da alta tecnologia, é preciso ter prática para prosperar nos desafios, e para te ajudar, trouxemos este artigo.
O que é um gerente de growth?
Trata-se de um profissional que se envolve com qualquer iniciativa que aumente a receita do negócio. Isso inclui todas as etapas que se encontram no processo de captar novos clientes e transformá-los em clientes ativos para sua loja de durômetro digital.
Um gerente de growth também encontra formas de reativar clientes e minimizar custos, como com o marketing. Ele não pode aumentar a receita do negócio na base do feeling, e sim confiar em dados aprofundados para identificar padrões.
Baseando-se no comportamento do usuário, a equipe de growth consegue pensar em ideias valiosas para o crescimento da empresa e descobrir oportunidades de desenvolvimento.
Esse profissional participa e aprova as iniciativas de desenvolvimento sugeridas para que a equipe crie um pitch detalhado e preciso sobre essas iniciativas, incluindo como implementá-las e como monitorar seu desempenho.
O GM se reporta para um executivo, como o CEO da empresa ou ao Diretor de Contas de Alto Crescimento.
Em síntese, o gerente de growth tem como função analisar padrões do usuário para aumentar a quantidade de usuários ativos. Essa implementação resulta em mais receita, menos dinheiro gasto em marketing e mais oportunidades de upsell.
O profissional deve analisar os dados e enxergar padrões, tendo acesso total aos produtos, às vendas e ao marketing para impulsionar esse crescimento. Todas as iniciativas devem se basear em conclusões data-driven, ou seja, que vem da análise de dados.
Em uma empresa de caldeiraria industrial, o gerente de growth trabalha em colaboração com sua equipe, analisando o comportamento do cliente para encontrar o momento certo de cativar o usuário.
O momento certo é quando ele entende o valor do seu produto e se transforma em um usuário ativo.
O que os gerentes de growth realmente fazem?
As funções desse profissional podem variar entre as empresas, mas sua principal responsabilidade é identificar oportunidades de crescimento e desenvolver ações para preencher lacunas não aproveitadas.
Um gerente de growth deve realizar movimentos que aumentem as receitas dos negócios e diminuam as despesas.
Coletar insights de usuários
Os gerentes de growth são empregados por empresas de alta tecnologia para encontrar oportunidades de aumentar a receita e minimizar despesas ao coletar insights dos usuários.
Suas funções giram em torno da análise de dados de comportamento do usuário fazendo uso de softwares de análise, ferramentas de testes A/B e demais recursos do business intelligence.
Em empresas de galpão logístico que contam com dados disponíveis mais limitados, o GM coordena esforços para obter feedbacks dos clientes usando questionários, pesquisas, entre outras ferramentas.
Garantir de que a empresa está vencendo no mercado
Visando garantir que uma empresa está vencendo no mercado, o gerente de growth tem 3 grandes responsabilidades. A primeira é identificar e definir o plano de crescimento que levará o negócio ao próximo nível, sendo baseado em percepções vindas de dados.
A segunda é coordenar a equipe de crescimento e outros departamentos para executar o plano de crescimento.
O gerente de growth deve trabalhar em colaboração próxima com equipes de analytics, designers de produtos, marketing, desenvolvimento de produtos, entre outras áreas, para implementar iniciativas de crescimento.
A terceira é otimizar o processo de venda, fazendo com o que usuários se movam ao longo do funil de vendas.
Adquirir e reter de clientes
Os GM devem desenhar padrões de usuários e liderar experimentos e iniciativas de crescimento para conseguir novos clientes, fazer os leads caminharem no funil de vendas, aumentar as vendas e nutrir os clientes atuais.
Tudo isso envolve o uso de estratégias que motivam os usuários de um produto como tendas para eventos a adotá-lo e descobrir seu valor.
Definir objetivos de crescimento
Um gerente de growth precisa ajudar a empresa a definir seus objetivos de crescimento. Isso é feito analisando dados de usuários que ajudam a empresa a entender onde devem focar seu plano de crescimento.
No caso de muitos usuários deixarem a plataforma após o cadastro, a empresa precisa se concentrar em estratégias de retenção de clientes.
Priorizar iniciativas de crescimento
Esse profissional também é responsável por priorizar iniciativas de crescimento baseadas na probabilidade de sucesso, no custo de testar a ideia e no ganho potencial.
Criar um plano de crescimento
O gerente de growth deve criar um roteiro de iniciativas de crescimento para serem testadas pela sua empresa de transformadores.
Dessa forma, esse roteiro de ideias compõe o plano de crescimento, onde o GM também define os principais indicadores de desempenho, os KPIs, ou Key Performance Indicators, métricas que medem o progresso do plano de crescimento.
Um exemplo pode ser dado caso a iniciativa de crescimento se concentre na retenção de clientes, assim é possível medir o número de pedidos por clientes ativos e depois fazer melhorias no produto.
Quais são as características de um GM de sucesso?
Com essa descrição sobre o cargo, é possível extrairmos algumas habilidades vitais, como saber usar ferramentas de dados, projetar experimentos, coordenar equipes, apresentar ideias, compreender os dados de comportamento do usuário, entre outras.
A mente do gerente de growth diferencia um profissional de sucesso, pois você deve treinar sua mente para ser analítico, estratégico, criativo, objetivo e aguçado.
Um gerente de growth de uma empresa de rastreamento de veículos deve ser fluente em análises de dados e ferramentas de processamento de dados, como recursos de visualização de dados, analytics, testes A/B, Excel, etc.
Deve ter capacidade de analisar os dados sobre o comportamento do cliente com alta precisão.
Precisa compreender profundamente os vários canais de aquisição de clientes, como anúncios pagos, mecanismos de busca, links de e-mails, redes sociais, tráfego orgânico, etc.
É importante ter uma boa compreensão do comportamento do consumidor e de como fazer com que caminhe pela jornada do cliente. Deve contar com habilidades de forma a ter um conhecimento geral de várias áreas e ser especialista em pelo menos uma ou duas.
É preciso ser especialista em tecnologia e saber como traduzir dados em percepções, pois GMs combinam os dados de comportamento do usuário para ter sua compreensão das necessidades do usuário.
A experiência em liderança para coordenar equipes multifuncionais que devem atingir um objetivo em comum é essencial. Deve ser um experimentador assíduo, pois um bom gerente de growth reconhece fracassos e usa os resultados para tirar as melhores conclusões.
É importante contar com experiência em marketing online e offline, estatísticas e construção do funil de vendas.
Deve-se também ter iniciativa, demonstrando capacidade para desenvolver estratégias e acompanhá-las até o fim. Por fim, esse profissional precisa ser experiente no desenvolvimento de projetos e produtos para sua empresa de software de controle de acesso.
Onde você pode trabalhar como gerente de growth?
Tanto as pequenas, quanto as médias e as grandes empresas de tecnologia precisam de gerentes de growth. É possível atuar nesse cargo em qualquer empresa voltada para a tecnologia, podendo ser em startups até fintechs.
O mais importante é que você tenha experiência para adquirir e direcionar leads pelo funil de vendas.
Nesse sentido, o foco desse profissional deve ser adquirir novos clientes, conduzir ativações de clientes, ajudá-lo a perceber o valor do produto, reter os clientes já existentes e realizar upsell.
Considerações finais
Se você tem experiência em trabalhar com ferramentas de dados com o Google Analytics, consegue identificar e gerenciar ações de crescimento, sabe vender ou já liderou uma estratégia de marketing de sucesso, você está no caminho certo.
Para se profissionalizar na área você pode buscar um diploma de Marketing ou de Administração, mas são habilidades e experiências que importam.
Nem todos precisam ir para a sala de aula para se tornar um gerente de growth eficaz, pois muitos podem aprender tudo por conta própria, aliás os maiores GMs são empreendedores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
