A escassez é capaz de fazer com que o público passe a dar uma maior importância para esse item. Trata-se de algo que faz com que um consumidor pense até mesmo em comprar algo que até o momento em que estava disponível, não despertava tanta atenção assim.
Esse tipo de conceito pode ser visto dentro dos mais diversos mercados, estando associado a uma ideia de posse e exclusividade que faz com que as pessoas sintam uma maior importância sobre aquilo que está em sua posse, destacando a individualidade dessa peça.
Estamos falando da ideia que faz com que, em uma festa de gala, muitos optem por mandar costurar uma roupa própria para o evento, evitando dessa forma possíveis inconvenientes, como chegar em pleno salão de festas e ver que existe outra mulher com um vestido igual.
Em relação ao público masculino, essa questão já não costuma ser tão importante, nesse caso graças ao estilo uniforme que é utilizado nos ternos e coletes. De fato a moda vem se renovando, sendo importante para cada convidado destacar seu estilo próprio.
A questão da exclusividade também é vista com um certo valor dentro de muitos outros cenários, como na decoração da sua casa, onde a aplicação de um adesivo jateado para vidro pode trazer um estilo diferenciado para suas portas, janelas e painéis de vidro.
No final das contas, o público sempre está em busca de algo diferente, sendo possível demonstrar aquilo como um item somente seu, destacando uma certa autoridade e exclusividade que acaba sendo transferida também para o seu proprietário.
E nem é preciso pensar em patrimônios de alto valor, como um carro ou até um caríssimo vestido de grife. Toda essa importância pode ser dada também a coisas simples, como uma figurinha rara no álbum da Copa, assim como qualquer outra peça de colecionador.
De uma forma geral, é possível dizer que a importância das coisas normalmente não partem dela em si, mas da forma como as enxergamos, sendo isso o que pode até mesmo elevar o preço de um terminal elétrico, tudo graças à procura do meio industrial por tal peça.
Estamos falando do esquema que é responsável por aumentar o preço de uma mercadoria em relação à sua disponibilidade, assim como a procura por ele. Um produto que se torna caro graças a maior procura que ele pode receber de acordo com a quantidade disponível.
E para que esses tópicos sejam melhor trabalhados, podendo até mesmo aumentar os lucros de um negócio, é importante compreender o que pode mover a relação entre um cliente e um produto ou serviço, com essa conexão sendo afetada pelos gatilhos mentais.
Mas do que se tratam esses gatilhos?
Normalmente a ideia de um gatilho é associada a algum item que desperte algum tipo de emoção ou consequência. Trata-se de um tema bastante comentado em tempos de crises emocionais, onde até mesmo a sequência de um filme pode despertar sentimentos ruins.
Contudo, isso não significa que todos os gatilhos são ruins, pelo contrário, podem ser elementos capazes de despertar sensações alegres e positivas, tal como o cheiro que surge na cozinha no horário do almoço, aumentando o apetite de todos os familiares.
Essa mesma ideia de gatilho emocional também pode ser compartilhada entre os casais, onde o tocar de uma música específica no rádio ou em qualquer streaming musical – afinal são novos tempos – pode relembrar aos apaixonados sobre o seu primeiro encontro feito.
E esses são apenas alguns dos gatilhos mentais, onde o cheiro de um perfume pode ser capaz de despertar diferentes sensações, tudo de acordo também com a pessoa que utiliza de tal aroma, trazendo memórias alegres ou até dolorosas de um coração partido.
O que alguns não sabem é que esse mesmo tipo de conceito vem sendo adotado pelo marketing para garantir com que as vendas dos mais variados produtos, de abraçadeira de nylon até produtos cosméticos, possam crescer diante do uso desses gatilhos especiais.
Muitas das situações anteriores podem ser aproveitadas para essa performance comercial, como o uso de cores, sons ou cheiros que possam despertar diferentes interesses do público, facilitando assim a conclusão das compras a serem feitas por uma audiência.
Mas especificamente sobre os gatilhos mais comuns de serem vistos sendo aplicados no mercado, é possível destacar alguns, entre eles:
- Urgência;
- Novidade;
- Autoridade;
- Antecipação.
Sentimentos que são capazes de aumentar a atenção do cliente para um item no mercado, reconhecendo o valor que uma roupa de grife pode trazer para quem a veste, a imagem de ser alguém antenado ao ter um celular recém-lançado, além de muitas outras opções.
Para quem comanda uma empresa de arruela de borracha para vedação, tendo um público voltado ao meio industrial, pode ser interessante apostar no gatilho de segurança, fazendo assim com que o público tenha confiança na compra desse produto.
Diversos são os gatilhos que podem ser trabalhados pelo mercado, mas existe um em específico que recebe uma atenção maior, principalmente por causa do seu sucesso como uma estratégia comercial. Nesse caso falamos da ideia de escassez.
O diferencial do gatilho de escassez
Esse tipo de gatilho lida com a ideia da falta de algo no mercado, aumentando assim a atenção que os consumidores dão para esse tipo de produto. É uma situação que conversa com o conceito de oferta e demanda, com a escassez de um produto ampliando seu valor.
Estamos falando de uma ideia bastante trabalhada por colecionadores, onde as poucas unidades disponíveis de um item fazem com que o seu valor cresça cada vez mais no mercado, destacando como o gatilho de escassez pode trabalhar com o de exclusividade.
Quanto mais escasso for um produto no mercado, maior pode ser o valor que uma peça de roupa, junto da sua etiqueta de composição, é capaz de receber no mercado, permitindo a essa loja aumentar o seu valor, tendo a certeza que seus últimos clientes pagarão por isso.
Tudo isso prova como o gatilho de escassez deve ser considerado por quem atua no mercado, fazendo com as poucas unidades de um produto se tornem ainda menores, com os clientes sabendo que, ao não comprarem imediatamente tal item, pode sumir das lojas.
E diversas são as formas em que esse gatilho específico pode ser trabalhado dentro do mercado, mostrando também a alta possibilidade de uso desse gatilho no meio comercial.
Como a escassez é usada nas vendas?
A falta de um item no mercado pode fazer com que a venda das alternativas ainda disponíveis ganhem uma maior atenção por parte do público, fazendo com que essas compras sejam concluídas por um valor muito superior ao de antes.
Não à toa se trata de um gatilhos mentais mais adotados pelo marketing e pelo setor de vendas de uma empresa, que trabalha com a questão de prazo e tempo, como uma promoção por tempo limitado em peças usadas em um painel pneumático, por exemplo.
Junto a isso existe a tradicional escassez de uma mercadoria, com uma marca muitas vezes optando por colocar poucas unidades no mercado justamente para despertar esse interesse diferenciado, onde uma compra rápida precisa ser realizada.
Por fim, essa questão também pode ser trabalhada em relação à participação de um clube, com descontos sendo liberados para os primeiros a se inscreverem em uma lista de reserva, evitando assim a escassez que já é prevista assim que as vendas foram abertas.
No geral, trata-se de um gatilho de bastante valor, mas é preciso saber como usá-lo corretamente, afinal, um erro nesse sentido pode impedir a chegada aos bons resultados que eram esperados, assim como prejudicar a imagem de um negócio.
Quais são os erros a serem evitados?
Diversos são os mercados que podem se beneficiar dessa estratégia de escassez, até mesmo alguns mais específicos, como na manutenção de caldeiras, onde a realização de um contrato no dia da Black Friday, com horas contadas, pode aumentar suas vendas.
Mas para que ocorra de forma adequada, é preciso lidar bem com esse tipo de estratégia, sabendo como se comunicar corretamente para evitar uma escassez falsa, tal como aquelas promoções de últimas unidades que ficam até mesmo parado no seu estoque.
Nesse mesmo sentido, não é muito indicado trabalhar com essa escassez em mercado de muita concorrência, afinal, a falta de um produto pode simplesmente fazer com que um cliente fuja para outra empresa, perdendo assim um cliente para o seu futuro.
Não se planejar corretamente é outro erro, seja em termos de comunicação como de logística, sendo esses dois pontos essenciais de serem trabalhados ao lado de uma estratégia de escassez, mais atrapalhando do que otimizando suas vendas.
Com tudo isso em vista, é importante ter certo cuidado ao lidar com um gatilho mental, para assim garantir com que essa ideia de escassez possa ser bem aplicada tanto na venda de uma régua digital como dos mais variados tipos de produtos disponíveis no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
