Sem dúvida existem muitas estratégias de gestão e ampliação de negócios circulando por aí. Porém, uma das mais valiosas e que pouca gente entende como realmente funciona, é a da matriz BCG, da qual vamos tratar neste artigo.
De fato, os donos de empresas, e mesmo seus líderes e gestores, sabem muito bem como é difícil emplacar um produto ou serviço. Quer dizer, nem sempre as soluções da marca agradam unanimemente o público-alvo.
Aí é que entram os desafios de gestão e de ampliação, quando não de contenção de crises. Além do mais, o mercado nunca esteve tão saturado, já que a cada dia abrem novas empresas, prestando as mesmas soluções que as demais.
Imagine, por exemplo, alguém da área de escolas de cursos profissionalizantes SP. Quantos concorrentes esse negócio não deve ter? E qual não deve ser o esforço para se manter inovando e agradando o tempo todo?
Lembrando que não se trata apenas da concorrência, mas os clientes também se tornaram mais exigentes do que os de antigamente. Afinal, com a disseminação da computação, da internet e dos smartphones eles se tornaram bem diferentes.
Hoje eles são superconectados, e por isso mesmo buscam não apenas produtos e serviços, mas experiências marcantes. Tudo isso tem muito a ver com a matriz BCG, justamente porque ela ajuda a mensurar o sucesso de uma solução empresarial.
Ela lida com um conceito fundamental que é o de ciclo de vida dos produtos/serviços. O mais bacana é que isso serve para soluções industriais e extremamente nichadas, como pode servir para produtos e materiais de limpeza.
O que a estratégia permite é ter uma clareza maior sobre o portfólio, qualquer que seja ele. Assim, a marca consegue definir as seguintes estratégias:
- Como agradar melhor o seu público;
- Como se firmar no mercado;
- Como se posicionar frente à concorrência;
- Como montar um mix de soluções;
- Como otimizar processos e ações;
- Como expandir suas cotas de mercado;
- Como distribuir o orçamento de marketing.
Nenhuma empresa pode dizer que não precisa de cada um desses pontos. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo os conceitos indispensáveis e as melhores dicas da área. Se você quer tirar proveito de tudo isso, basta seguir adiante.
O que afinal é a matriz BCG?
Tudo no mundo da gestão começa com uma boa definição técnica, e aqui não é diferente. Nesses termos, a matriz BCG nada mais é que uma técnica de análise de desempenho de serviços, produtos e soluções em geral.
O que espanta é que ela foi fundada por Bruce Henderson, um empresário americano especializado sobretudo em gestão, em 1970. Ou seja, mais de cinquenta anos atrás, os americanos já aplicavam esse tipo de estratégia.
Ainda hoje no Brasil há muitos negócios que não conhecem a matriz BCG, infelizmente. Mas estamos aqui para ajudar com isso, permitindo que empresários e gestores tenham uma visão holística (também chamada sistêmica) do seu próprio negócio.
Assim, uma empresa de portaria terceirizada pode atingir um nível ideal de estratégia, potencializando apenas as soluções mais atrativas e lucrativas, enxugando cada vez mais seu processo, já que muitas empresas fazem o contrário, perdendo tempo e dinheiro.
Como funcionam seus quadrantes?
A matriz BCG funciona por meio de quadrantes, que são quatro pilares ou princípios distribuídos num eixo cartesiano.
A distribuição clássica da matriz segue os seguintes eixos:
- Crescimento do mercado: alto;
- Crescimento do mercado: baixo;
- Participação relativa do mercado: alta;
- Participação relativa do mercado: baixa.
Os dois primeiros ficam na horizontal, e os dois debaixo ficam na vertical. O cruzamento dos eixos forma, naturalmente, quatro quadrados, que são preenchidos por ícones que ajudam na visualização da matriz.
A visualização consiste, basicamente, em saber onde inserir um produto, tal como cilindros pneumáticos, ou mesmo um novo serviço, como seria o de conserto de cilindros.
Os ícones ou símbolos são os seguintes:
- Estrela;
- Interrogação;
- Vaca;
- Abacaxi.
Adiante vamos aprofundar cada um dos quadrantes, que são fundamentais para o desenvolvimento de uma boa matriz BCG.
Um ponto interessante é que, embora obviamente esse quadro fosse feito à mão na época de sua fundação, e mesmo algumas décadas depois, hoje já existem softwares, programas e até aplicativos que tornam sua aplicação bastante facilitada.
Por dentro dos símbolos
Já ouviu falar em um produto que “se vende sozinho”? Na verdade, isso não existe, pois sempre houve um enorme trabalho por trás, de anos ou décadas de investimento. Mas o fato é que chega um momento em que o produto “se vende sozinho”.
Essa é a “vaca leitora”, que ajuda no fluxo de caixa por trazer altos resultados, sem custo muito caro em termos de marketing, vendas e esforço geral. Já as “estrelas” trazem o mesmo retorno, mas exigem alto investimento.
Ainda assim, são ótimos produtos, pois quer dizer que emplacaram no mercado, tiveram boa aceitação, embora ainda não tenham se consagrado tal como a vaca leiteira. Uma empresa de jalecos de TNT que se torna referência no seu segmento, atinge esse nível.
Toda empresa tem apostas, as quais merecem investimento, já que o negócio precisa se renovar. Porém, aqueles que ainda estão em fases de implementação no mercado, precisam de cuidado, pois não podem monopolizar todo o orçamento.
Esses são os produtos “interrogação”. Já os “abacaxis” são os que evoluíram do estágio de interrogação, mas para baixo, e não para cima. Tudo indica que jamais chegarão a ser uma estrela e muito menos uma vaca leiteira.
Como aplicar em meu negócio?
Depois de fazer o desenho do gráfico cartesiano e dominá-lo, basta listar os produtos ou serviços do seu negócio, para começar a repensá-los em termos de matriz BCG.
Mas é claro que isso precisa ser feito de modo crítico, e contar com todas as métricas e indicadores possíveis. De fato, um bom gestor sempre tem os números em mãos, e nunca deixa passar algo realmente importante para compreender uma estratégia.
Assim, conte com o fluxo de caixa, com estudos de viabilidade, com avaliação de desempenho e afins. Quanto mais informações, melhor será o resultado final.
Além disso, atente-se para as datas e prazos. Então, se a solução é de seguros de autos, cuja renovação deve ser anual, certamente é preciso ter números de no mínimo dois anos, para fazer uma comparação mínima.
Também é nessa fase de criação do catálogo de produtos que vai permitir uma futura determinação dos objetivos, conforme será aprofundado adiante.
Sobre as expectativas gerais
Ao determinar os objetivos, um passo fundamental é fazer uma nova classificação dos produtos, mas agora de acordo com a expectativa de vendas, em relação ao próprio nível de participação no mercado.
É essa tabela que revela o potencial de cada produto, tanto que ela pode ser feita à parte, o que, aliás, potencializa seus resultados.
O mais bacana é que todos os produtos/serviços entram, e não apenas os problemáticos. Ou seja, não se trata apenas das interrogações ou das estrelas, mas mesmo dos produtos que podem ser considerados vacas leiteiras.
Isso reforça o poder de visão sistêmica da matriz BCG. Afinal, se uma fábrica de camisetas lisas para sublimação tem nessas camisas lisas o seu carro-chefe, isso não quer dizer que o investimento nelas será um absoluto zero.
O investimento vai ser baixo, mas não pode ficar abaixo do mínimo, ou isso comprometeria todo o seu mix de soluções.
As vantagens e os benefícios
É claro que até aqui já ficou claro como a matriz BCG pode ajudar uma empresa, mas é possível listar algumas vantagens que tornam sua aplicação ainda mais pertinente.
Leia também: O que são KPIs e porque eles são importantes para você
Além da vantagem competitiva, por exemplo, é preciso salientar o aumento na variação de produtos/serviços no mercado. Verdade seja dita, somente com uma visão holística como a que trouxemos aqui é possível inovar sempre, oxigenando a marca.
Se a fábrica já lida com camisetas para uniformes de empresas, que tal abrir frentes de outras soluções corporativas, como blusas de uniforme, bonés e jalecos?
Veja que não sugerimos que ela faça todo tipo de camiseta, para todos os públicos, o que poderia ser um erro. Sugerimos um aumento dentro do próprio nicho dela, que é o corporativo.
Ou seja, mesmo que uma marca queira focar em algo nichado, para se tornar referência naquilo, isso não impede que ela inove sempre, e a matriz BCG está aí para isso, trazendo um melhor entendimento sobre o rumo de cada produto/serviço.
Considerações finais
Ficou claro que a matriz BCG é uma estratégia e tanto para melhorar a tomada de decisão sobre o portfólio ou o mix de soluções de um negócio, seja qual segmento for.
Um último conselho tem a ver com a facilidade de implementação. Aqui vale a regra de que “menos é mais”. Ou seja, mesmo que demandando métricas e indicadores, e ainda que podendo integrar softwares e aplicativos, a matriz deve ser algo simples.
Tudo isso deixa claro como é não apenas fácil desenvolver uma matriz BCG para o seu negócio, mas também desejável e super indicado. Com as dicas que demos acima, isso vai ficar ainda mais fácil.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
