Entre o momento em que um cliente se interessa por um produto até a compra dele, ele passa por todo um processo conhecido como jornada de compra. Uma trajetória formada por diferentes pontos onde a qualquer momento tal aquisição pode ser abandonada.
E é por isso que esse tipo de relação deve ser vista com certa atenção por quem atua no mercado, afinal, de pouco adianta trabalhar em um processo de conquista de um público para no fim, ele abandonar a empresa antes mesmo de fechar essa venda.
Esse é um desafio muito comum de ser visto no mercado presencial, sendo importante a ação de um atendente para garantir com que um visitante saia da loja sempre que uma sacola cheia de compras, tudo de acordo com a forma em que ele foi atendido.
De fato na internet pode parecer mais difícil trabalhar com esse acompanhamento, mas isso não chega a ser impossível, sendo preciso apenas adaptar melhor suas estratégias, para conversar melhor com quem busque por topógrafo valor ou qualquer outro item.
A partir da identificação desse interesse é possível trabalhar melhor para garantir uma relação a se aprofundar com tal usuário, garantindo assim com que ele possa vir a se tornar em um cliente, aumentando assim os resultados comerciais a serem conquistados.
E isso é algo que vale para os mais diversos tipos de empreendimentos, pois tanto negócios de pequeno ou de grande podem encontrar seus respectivos desafios para garantir com que um cliente possa ser conquistado a longo prazo, indo além de uma atenção inicial.
Ao olhar com atenção para essa realidade é possível identificar a melhor estratégia a ser adotada quando o público pesquise por galpão lonado preço, seja oferecendo uma oferta atrativa ou até mesmo uma ação de destaque que vá além dessa questão do valor.
A partir dessa atenção é possível aumentar os resultados comerciais de um negócio, além de muitos outros benefícios que podem fazer com que uma empresa consiga se destacar, em relação ao número de clientes que podem ser conquistados de forma contínua.
E para garantir a continuidade dessa conexão comercial é preciso ter atenção a um ponto em particular, que é sobre como funciona esse conceito de jornada de compra.
O que compõe essa jornada do cliente?
A trajetória comercial que faz com que um indivíduo possa se tornar um cliente é repleta de diferentes etapas, com cada uma delas devendo ser reconhecida por uma empresa, de forma a desenvolver técnicas que influenciam esse consumidor a seguir com sua compra.
É o mesmo que pensa na situação de um game, onde o jogador precisa passar por uma série de fases até chegar ao seu objetivo de salvar a princesa ou qualquer que seja a meta do jogo. No caso do mercado, esse propósito a ser obtido é a conclusão de uma venda.
Por se tratar de um processo bastante complexo, muitas são as possibilidades que podem fazer alguém desistir de uma compra, seja para recorrer a algum concorrentes ou até mesmo a repensar sua necessidade sobre aquilo, desistindo de realizar essa aquisição.
Caso esteja em busca de conquistar bons números de venda, é responsabilidade das empresas desenvolverem estratégias para lidar com a jornada de compra do seu público, seja ele interessado em um contador de pulsos ou em um vestido de gala.
Essa variedade de opções mostra como a jornada de compra não é algo exclusivo de um segmento ou outro, pois mesmo com as diferentes características tanto das empresas como do público, o processo que leva a finalização de uma venda costuma ser parecido.
E é por causa dessa semelhança que foi possível para o mercado desenvolver uma régua capaz de medir as diferentes etapas de compra, assim como a posição que se encontra um consumidor da compra a ser feita, sendo importante então compreender esse conceito.
As etapas de uma jornada de compra
Antes da realização de uma compra é comum que esse cliente tenha passado por uma série de etapas, com o tempo que ele passa em cada fase sendo algo que pode vir a tornar uma venda mais segura ou mais imprevisível. Ciclos esses que se dividem entre:
- Atração;
- Descoberta;
- Consideração;
- Decisão.
Para então compreender qual é o processo que faz alguém pesquisar por locação de container preço e no fim terminar contratando esse serviço é necessário ver com atenção as características de cada uma dessas fases, para assim poder acompanhar esse cliente.
Atração: O aprendizado do cliente
Antes de buscar resolver um problema é preciso saber da sua existência e é justamente assim que normalmente se começa uma relação entre uma empresa e o seu público. Diante disso, o primeiro passo a ser dado tem a ver com a conquista de atenção dessa audiência.
É difícil convencer o público de algo se ele sequer dá atenção ao que uma empresa fala, e é por isso que a fase de atração é a que dá início a uma jornada de compra, sendo esse o momento no qual esse possível cliente passe a ter uma conexão com uma marca ou tema
Descoberta: Temos um problema
Após esse contato inicial é possível informar ao cliente que ele possui um problema a ser resolvido, mesmo que essa questão tenha sido criada pela própria empresa, como a necessidade de comprar por um fone de ouvido específico, lançado para novos celulares.
Trata-se da fase na qual uma fábrica pode perceber que a sua produção está abaixo do esperado e que o seu gestor precisa então correr atrás de soluções, tal como a compra de uma máquina de fazer blocos de concreto ou outro equipamento de função similar.
Consideração: Seus problemas acabaram
Nessa etapa o cliente já reconhece que existe uma questão a ser finalizada, com a empresa passando então a falar sobre a solução. É a fase onde o nome de uma marca pode começar a ser citada, por mais que o objetivo ainda seja focar na remediação do problema.
Essa é uma das fases mais importantes dentro da jornada de compra, pois é quando o cliente passa de fato a considerar a compra ou contratação de um serviço, sendo preciso agora apenas empurrá-lo para a direção correta.
Decisão: Débito ou crédito?
A fase de decisão é o que faz o cliente optar por finalizar uma compra, se movendo até o caixa para pagar pelo que acaba de ser adquirido. No entanto existe um desafio aqui, pois não basta apresentar uma solução, é preciso se posicionar como ela.
Ou seja, é preciso não só convencer um cliente de que uma arruela de borracha para vedação pode ser exatamente o que ele precisa para fazer a manutenção de um equipamento, mas também que a sua marca é a melhor opção disponível no mercado.
Ao passar por todas essas etapas, sendo devidamente acompanhado e estimulado por parte de uma empresa interessada, maior se torna a possibilidade de conclusão de uma venda, com essa jornada de compra podendo unir uma empresa do seu público.
Mas conhecer esse processo é apenas a primeira etapa, é preciso agora saber como montar essa jornada junto à sua audiência.
Incentivando o avanço nesse processo de compra
É importante estimular o seu público, para que ele possa dar continuidade à sua jornada de compra, indo da fase de atração, iniciada por um anúncio ou uma matéria na internet, até a conclusão da compra, na etapa de definição.
Para então garantir com que uma busca por bombona plastica 30 litros preço possa terminar na compra deste item, é necessário estudar o seu público e assim desenvolver conteúdos que possam ajudar esse indivíduo a dar continuidade a uma compra.
Nesse sentido é importante começar pelo conhecimento sobre as características da sua audiência, de forma a iniciar um diálogo que possa atrair a atenção desse indivíduo, para somente após isso continuar a fornecer conteúdos que influenciam sua venda.
Após isso é chegado o momento de apresentar o problema ou até mesmo criá-lo, o mais importante é que esse possível cliente reconheça essa questão, para então ser incentivada a buscar por uma solução, sendo esse o momento onde uma empresa deve agir.
Ao se colocar como a solução para uma reforma que precisa de material para ajudar a cuidar do isolamento de um local, um fornecedor de perfil de silicone para vedação de vidros pode acabar conquistando novos clientes para os seus negócios.
Tudo isso sendo possível graças a atenção que foi dada ao processo de jornada de compra, no qual é preciso reconhecer quais são as etapas de contato que um cliente passa antes de concluir uma aquisição, para então incentivá-lo a dar continuidade a esse processo.
Somente ao acompanhar o seu público é que é possível ter uma maior certeza de que uma audiência pode de fato vir a se tornar cliente de uma empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
