O funil de vendas é uma importante ferramenta para empresas que trabalham com Inbound Marketing, o marketing de atração.
Geralmente esse modelo estratégico é compartilhado entre os setores de marketing e vendas, de forma que cada uma das áreas é responsável por etapas específicas.
Para que seu funil de vendas seja sempre eficaz na conversão de leads em clientes, é preciso estar sempre monitorando e revisando seu funil.
Neste artigo vamos falar dessa ferramenta tão importante para os setores de vendas e marketing, que pode potencializar os resultados da sua empresa.
O que é funil de vendas?
Também chamado de pipeline, o funil de vendas trata-se de um modelo estratégico que mostra toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com sua empresa de bastão de ronda até a concretização da venda.
Ou seja, é uma representação do caminho percorrido pelo cliente até que ele feche a compra. Trata-se de um processo que consiste em acompanhar e conduzir seu cliente a partir do momento que ele conhece sua solução até o fechamento do negócio.
Como funciona o funil de vendas?
O processo de compra não é algo homogêneo, mas ocorre por etapas uma vez que o cliente passa por vários momentos que revelam o quão próximo ele está de comprar.
Entre esses momentos está o momento que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item ou serviço, a compra em si, a recomendação que o cliente faz depois de consumir sua solução e assim por diante.
Por exemplo, um cliente que acabou de descobrir seu produto, que pode ser uma bombona plástica 30 litros preço, está menos pronto para comprar do que um cliente que já leu até as avaliações do site.
Visando determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, esses momentos são divididos em partes, definindo as etapas do funil de vendas.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Seguindo adiante, o funil de vendas é dividido então em 3 etapas: topo, meio e fundo, que também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Topo de funil
Essa é a primeira fase, voltada para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects para sua empresa. No caso do vendedor, o topo de funil significa a prospecção e a qualificação de leads, tanto pela equipe de marketing quanto pela equipe de vendas.
Meio de funil
Essa fase é voltada para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente com o objetivo de transformar os leads de sua empresa de Gerador de oxigênio, em oportunidades de vendas.
Nesse momento o setor de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor da compra, qual o tempo estimado para aquisição da solução e investigar qual o orçamento disponível para aquela compra.
Fundo de funil
A última etapa é voltada para o fechamento da venda e a transformação de oportunidades em clientes.
Aqui sua equipe de vendas precisa provar o valor de sua empresa, bem como de seu serviço ou produto no formato de uma proposta de vendas atrativa. O próximo passo é partir para a negociação e o fechamento da oportunidade.
Como é um funil de vendas na prática?
Vamos tornar a compreensão desse conceito mais fácil mostrando um exemplo prático para você. Imagine que seu negócio é vender chapa dobrada em u e você tem um site que fala tudo sobre processo industriais.
No ToFu (topo do funil) temos um provável cliente que estava pesquisando na internet sobre chapas dobradas em u e encontrou seu blog.
Ele começa então a ler um artigo que fala sobre 5 aplicações práticas para as chapas e percebe que sua situação é familiar com alguma dessas aplicações. Seguindo as orientações de seu artigo, aos poucos o prospect toma consciência do seu problema.
No MoFu (meio do funil) o cliente em potencial pesquisa em seu site mais informações sobre o tema. No BoFu (fundo de funil) o seu futuro cliente já está comparando preços e avaliações de diversas fontes, pois ele quer garantir que está comprando algo de qualidade.
Por já estar familiarizado com sua empresa, ele busca por essa solução em seu site e descobre uma seção com depoimentos de clientes, que são positivos e fazem com que ele se decida pela compra.
Depois da compra o cliente recebe um e-mail de sua empresa com um e-book rico e cheio de dicas.
Ele percebe o cuidado de sua empresa com seus clientes e fica feliz com a experiência, deixando mais uma avaliação positiva na seção de depoimentos e se torna um promotor da sua marca.
Qual a importância do funil de vendas?
Ainda que diante do crescimento da metodologia inbound, muitos profissionais acham que acompanhar diariamente os clientes, ter uma lista de contatos e postar nas redes sociais é o suficiente para aumentar seu volume de vendas, mas estão enganados.
Sua empresa fabricante de arruela de borracha para vedação certamente já percebeu que a cada dia as pessoas estão mais exigentes.
Existe uma demanda pelos melhores produtos e serviços, por atendimento de qualidade e por prestadores de serviço que realmente se adequem às suas necessidades.
Sem dúvidas, acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é muito importante, mas é preciso ir além e descobrir quais são os motivos que fazem com que os consumidores optem (ou não) pela sua marca.
É preciso saber como eles chegam até você, o que eles pesquisam sobre sua solução e quais dúvidas eles têm no momento da compra.
Para descobrir tudo isso, é essencial conhecer as melhores técnicas de marketing e vendas, e a partir daí construir um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em compradores reais.
As vantagens de ter um funil de vendas bem delineado vão além do conhecimento sobre a jornada do seu cliente. Falaremos sobre isso agora.
Quais os benefícios de um funil de vendas?
O funil de vendas traz muitos pontos positivos para um empreendimento, mas citamos aqui os 5 principais benefícios:
- Previsibilidade de resultados;
- Maior produtividade;
- Otimização da gestão;
- Melhor aproveitamento de oportunidades;
- Respostas para o desenvolvimento de produtos.
Como pode ver até aqui, sua empresa de balão de silicone tem muito a ganhar ao adotar esse modelo em suas estratégias.
Erros mais comuns ao construir um funil de vendas
Antes de começar a prometer resultados para sua marca baseados no funil de vendas, é importante ter certeza que você realmente conhece o conceito e não irá cometer alguns erros. Falaremos dos principais.
Acreditar que todo visitante será um cliente
Ao mentalizar o funil de vendas em sua forma geométrica, é comum que as pessoas acreditem que todos os visitantes de sua página de topografia valor se tornarão clientes reais.
Isso não é verdade, pois é muito comum que os usuários entrem em seu site para ler os conteúdos produzidos sem deixar nenhum contato para retorno, e eles não serão leads.
Contar com um número alto de visitantes mostra que sua página está realmente atraindo tráfego, mas se eles não se tornam leads, é preciso trabalhar melhor sua conversão. Por isso é essencial acompanhar todas as etapas de seu funil de vendas.
Descuidar das etapas e focar apenas no resultado final
É relativamente comum que muitas pessoas olhem para o funil de vendas somente para saber a porcentagem de visitantes que se tornaram compradores no final das contas.
Mas atenção: as etapas do funil não existem à toa. Para que sua estratégia seja eficiente, é preciso pensar ações e desenvolver conteúdo para cada etapa do processo de venda.
Esteja atento para os números de cada etapa, procure por oportunidades de otimização e ouça seus clientes para gerar as melhorias necessárias para aumentar seu volume de vendas e conhecer cada parte do funil de sua empresa de conexões galvanizadas.
Considerações finais
Neste artigo você viu como o funil de vendas é um processo que acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar o que acontece em cada etapa.
Como você viu em nosso exemplo prático, o funil é essencial para atrair potenciais clientes e transformá-los em compradores reais. Em seu processo de desenvolvimento do funil de vendas, não se esqueça de considerar os propósitos do topo, do meio e do fundo de funil.
Cada uma das camadas do funil é essencial para fechar a venda, por isso as informações devem satisfazer cada lead que estiver no funil. Utilize bem as ideias que você encontrou aqui e procure novos meios de atrair mais clientes e otimizar o volume de negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
