Considerado como um dos processos mais importantes no marketing, a aquisição de clientes é uma etapa fundamental na trajetória de qualquer empresa, e o outbound marketing é uma das alternativas mais eficientes para conquistar novos clientes.
Em outras palavras, estamos falando sobre prospecção, que é discutida diariamente por gestores e vendedores com foco em aumentar a receita ou até mesmo aumentar o reconhecimento de uma empresa especializada em infraestrutura elétrica, por exemplo.
Devido ao fato de que é na prospecção que começa a conquista de novos clientes, a estratégia escolhida pelo time tem o poder de construir todo o caminho que o lead irá trilhar na sua jornada de compra.
Nos dias de hoje, existem duas maneiras de prospectar novos clientes. Se for de maneira passiva, temos o inbound marketing, mas se for de forma ativa, temos o outbound marketing.
No geral, o outbound vem se mostrando a estratégia mais eficiente para, por exemplo, empresas de inspeções nr13, com o intuito de conseguir novos clientes de maneira rápida e eficiente.
Atualmente, podemos notar uma grande ascensão do inbound, onde vários gurus da área profetizaram que ela é a maneira mais moderna e eficiente de prospectar.
Contudo, várias empresas continuam investindo em processos outbound devido ao fato de que a estratégia ainda consegue render bons resultados. Hoje, sites que trabalham com conexões galvanizadas, por exemplo, atuam ativamente com o outbound marketing.
O que é o outbound marketing?
No geral, existem várias analogias que tentam explicar o que é inbound e o que é outbound, mas em resumo é fácil de entender cada um deles.
Inbound, por sua vez, é como pescar clientes com uma vara, enquanto outbound é pescar com uma rede. Portanto, podemos notar que a estratégia mais fácil para conseguir clientes com o intuito de vender uma Mesa de aço inox é o outbound.
Em suma, essa estratégia nada mais é do que uma prospecção ativa, e inbound configura como prospecção passiva.
Enquanto no inbound são criados mecanismos para atrair clientes em potencial, no outbound é necessário identificar quem tem potencial para posteriormente se tornar um cliente para que abordagens possam ser realizadas.
Ou seja, o outbound marketing se torna a melhor estratégia para as empresas que disponibilizam caldeiraria industrial, visto que já terá a abordagem correta com os clientes.
Ao falarmos sobre prospecção ativa, muita gente torce o nariz, relacionando o tema com telemarketing. Se você faz parte do grupo de pessoas que pensam isso, saiba que esse é apenas um exemplo de prospecção ativa. Outros são:
- Outdoors e banners em sites;
- Propagandas de rádio, TV e até mesmo no YouTube;
- Facebook Ads, Google Adwords.
Portanto, o outbound consegue estar presente na rotina de muitas pessoas, ocupando um importante lugar nos investimentos das empresas, principalmente o outbound 2.0, que conseguiu se tornar uma estratégia de vendas muito importante no Vale do Silício.
A ascensão do outbound 2.0
Como você já deve saber, a chegada da internet mudou completamente a forma como o marketing era feito. As estratégias que eram tomadas para vender flanges antigamente, hoje já não são mais as mesmas.
Após a chegada das ferramentas de buscas como o Google, qualquer empresa que trabalhe bem o seu SEO acaba obtendo um bom ranking de pesquisa, facilitando ser encontrada pelos usuários.
Além disso, o SEO é uma estratégia muito mais barata do que investir em um comercial de TV, por exemplo, e o retorno obtido é mais fácil de medir, visto que existem ferramentas que mensuram o sucesso dessas ações.
Consequentemente, surgiu também a necessidade de produzir conteúdos de qualidade, que tenham capacidade suficiente para atrair mais visitantes ao site e gerar mais receita.
Dessa forma, o marketing de conteúdo passou a ser uma estratégia trabalhada por vários profissionais e passou a ser um dos recursos principais de uma fábrica de perfil T, que busca mais reconhecimento na internet.
Diante desse cenário, o outbound marketing passou a ser visto como uma estratégia ultrapassada. Enquanto ele precisava de uma equipe de especialistas em vendas para gerar resultados, o inbound proporciona um retorno melhor com um menor investimento.
Vale pontuar também que muitas companhias abriram mão de seus times de prospecção com o objetivo de substituir o outbound pelo inbound.
Mas todo esse cenário mudou com a chegada de Aaron Ross, que assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce, uma empresa americana de softwares. Ross revolucionou os resultados da empresa através de uma estratégia batizada por “outbound 2.0”.
Para o outbound 2.0, um time de vendas é composto por vendedores com diferentes perfis, alguns melhores em prospecção de clientes e outros mais eficientes no fechamento de contas.
Dentro do outbound 2.0, os vendedores experientes são péssimos para fazer prospecção de clientes. Da mesma maneira, bons prospectores possuem dificuldades em manter o ritmo de prospecção ao conseguirem um número X de clientes.
Além disso, essa estratégia pensa da seguinte forma: ao colocar os vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante a jornada de compra, automaticamente eles estarão sendo sobrecarregados, desperdiçando suas habilidades.
Por fim, a estratégia entende que não faz sentido desperdiçar o tempo dos seus vendedores prospectando aleatoriamente, já que você possui meios para descobrir quem realmente tem o potencial para ser o seu cliente.
A solução trazida é relativamente simples, veja: em vez de ter vendedores que fazem tudo e oferecem o seu produto para qualquer um, segmente seu time em 3 níveis, sendo eles:
Business Intelligence (BI)
Business Intelligence consiste em especialistas capazes de encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra.
Hunters
Os hunters são os responsáveis por fazer a prospecção de novos clientes. Trata-se de profissionais que fazem o primeiro contato com o lead, conduzindo todo o processo de qualificação.
Closers
Por fim, os closers são responsáveis pelo fechamento de contas, eles pegam os leads qualificados e os transformam em clientes. Na prática, isso facilita para que uma loja virtual que vende tampa do tanque de combustível consiga aumentar o seu número de vendas.
Dessa maneira você ganha escala e atua com um time especialista em cada etapa da jornada de compra.
Vantagens do outbound marketing
A partir do momento que você começa a praticar o outbound marketing na sua empresa, é possível notar algumas vantagens que são geradas através do conjunto de técnicas. No geral, elencamos 5 benefícios que são proporcionados pela estratégia. Conheça-as:
1. ROI mais rápido
O inbound é uma estratégia que precisa de tempo para gerar resultados, visto que a construção do SEO é algo que apresenta retorno em médio ou longo prazo. Por outro lado, o outbound consegue atingir seu público a partir do momento que a empresa começa a prospectar.
Enquanto você está criando estratégias para trazer visitantes ao seu site, o outbound consegue trazer clientes para a sua empresa em apenas uma semana, dependendo do seu ciclo de vendas. Ou seja, o retorno sobre o investimento feito é muito mais rápido.
2. Fácil mensuração
Se você é o tipo de pessoa que trabalha e analisa bem os dados do seu processo, informações como sazonalidade de compra, comportamento do cliente e discurso ideal, consequentemente esses aspectos estarão frescos na sua cabeça.
Seguindo elas, a tendência é que as taxas de conversão consigam atingir bons níveis, além de direcionar melhor suas estratégias.
3. Mais facilidade para encontrar profissionais na área
O mercado de vendas é uma área que já existe a muito tempo, e por esse motivo não faltam vendedores no mundo. Contudo, a única área que ainda não foi muito trabalhada é a de inteligência comercial, um processo que surgiu há muito pouco tempo.
4. Fácil validação de premissas
Através do outbound marketing, é possível entrar em contato com vários leads em apenas 1 mês, com isso você já possui uma amostragem grande o suficiente para validar se suas personas, discurso e comunicação estão corretas.
Com o inbound marketing, o tempo médio para esse tipo de processo pode variar entre 6 meses a 1 ano.
Portanto, podemos notar que, para validar as estratégias de prospecção passiva, é necessário ir ao mercado ativamente para economizar tempo e esforços do seu time.
5. Assertividade do contato
Por fim, temos a assertividade do contato, que acontece através da personalização do cliente em vendas, aumentando a conversão final, visto que o comprador já estará conversando diretamente com outra pessoa.
Conclusão
Neste conteúdo, a intenção principal foi reunir informações relativas ao outbound marketing, mostrando que a estratégia pode, de fato, funcionar na grande maioria das empresas.
Ao decorrer do artigo, antes mesmo de falar sobre as reais vantagens da estratégia, já era possível notar uma série de benefícios, mas no geral estamos falando de:
- Geração de leads;
- Segmentação assertiva;
- Velocidade para validar premissas;
- Diversidade de canais e mídias;
- Precisão e rapidez de solução.
Estas são apenas algumas das consequências positivas que o outbound marketing consegue proporcionar para um negócio. Portanto, a impressão que fica é que a estratégia consegue manter a sua relevância no mercado devido ao fato de conseguir gerar resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
