A geração de leads B2B possui algumas particularidades que devem ser consideradas quando você trabalha no desenvolvimento de seus consumidores em uma empresa.
Diferente do público B2C, esses clientes empresariais precisam de um pouco mais de trabalho para funcionar. Um dos pontos mais importantes em qualquer estratégia de marketing na atualidade é a geração de leads.
Esse termo representa um consumidor que está interessado na empresa, e já tem um bom relacionamento com a marca, mas ainda está em dúvidas quanto a tornar-se um cliente de fato.
Pensando dessa maneira, quanto mais leads sua empresa possui, maiores são as oportunidades de negociação, para assim você conseguir fechar e garantir resultados muito mais efetivos a longo prazo.
Isso se torna ainda mais importante em empresas que trabalham no modelo B2B, ou Business to Business como um distribuidor de equipamentos de proteção individual que vende apenas para lojas e revendedores.
Os clientes empresariais de uma empresa demandam muito mais atenção na hora de dialogar, e normalmente demoram mais para efetivamente se tornarem clientes.
Fechar um negócio com uma empresa costuma ser um trabalho complexo e muito mais demorado do que lidar com clientes finais. Entretanto, pode ser muito recompensador lidar com esse tipo de consumidor.
Isso porque clientes B2B tendem a ter relacionamentos longos com seus parceiros e fornecedores. Isso significa que se você conseguir transformar um lead B2B em um cliente, ele continuará a relação por um bom tempo, consumindo constantemente de seus produtos ou serviços.
A transformação de um visitante em lead não é muito diferente do que é visto no modelo B2C (Business to Consumer). Depois de um contato inicial, você acaba atraindo o interesse do consumidor, que oferece seus dados de contato para obter mais informações.
A nutrição de leads B2B, em sua grande maioria, é feita por e-mail marketing. Isso porque o email é uma forma mais segura e assertiva de comunicação com outras empresas, deixando o material disponível na conta dos responsáveis pela negociação.
O grande diferencial de uma boa empresa B2B é possuir uma boa base de clientes em potencial para sua empresa, que podem ser levados até o momento de decidir formalizar um processo de compra com sua empresa.
Entretanto, para que isso funcione, existe um processo longo e muitas vezes demorado, que impacta uma série de pessoas da empresa que está pensando em comprar. É preciso autorizações, reuniões e muitos outros processos para fechar o negócio.
Além disso, as empresas possuem necessidades muito mais específicas que os clientes finais. Por isso, quando você opta por trabalhar com o mercado B2B, pode acabar limitando um pouco suas opções de clientes.
Quando você encontra uma empresa que está interessada em fazer negócios com você, é preciso pensar em alguns outros elementos básicos, como:
- O responsável por fazer a compra;
- A necessidade de aprovação em um comitê;
- O melhor momento para abordagem de venda;
- O tempo que a empresa deseja manter o relacionamento.
Todas essas questões podem apresentar dificuldades no processo de vendas, e sua equipe deve estar preparada para lidar com ela da melhor maneira possível para otimizar esses processos com seus distribuidores de correias transportadoras, por exemplo, e assim garantir uma interação muito mais efetiva.
Se você consegue fazer a conversão de seus leads e fechar negócios, isso pode gerar um forte impacto em sua empresa, e acaba sendo uma excelente maneira de otimizar seu crescimento em um mercado cada vez mais competitivo.
Por conta disso, é muito importante saber como lidar com esse tipo de situação, e como estruturar sua fábrica de chapa expandida para conseguir cada vez mais abrir caminho para novas oportunidades de negócios e fortalecer relacionamentos comerciais para serem mais duradouros.
Gerando leads B2B
Agora que você entende melhor a importância de utilizar leads para suas campanhas B2B, é hora de identificar como gerar mais leads e conseguir otimizar a qualidade de sua prospecção de novos clientes para sua empresa de tratamento térmico em SP.
Esse tipo de ação é muito importante para garantir resultados mais efetivos a longo prazo em sua companhia, e por isso deve ser pensado e estruturado com qualidade, garantindo um espaço maior no mercado em que você está inserido.
Vale lembrar que cada empresa é única no mercado, e por conta disso nem sempre duas companhias receberão o mesmo tipo de resultado ao tentar gerar novos leads, ainda que ambas estejam em um mesmo segmento de atuação.
Por isso, é muito importante adaptar estas informações a sua realidade, garantindo uma estrutura adequada para suas ações, e possibilitando um contato mais direto com seus leads, melhorando ainda mais esse tipo de interação.
Prospecção ativa
Diferentemente do B2C, onde o cliente normalmente se incomoda com a prospecção ativa, essa pode ser uma excelente maneira de conseguir conquistar novos leads em uma estrutura B2B da sua empresa de PPP, por exemplo.
Isso porque as empresas normalmente têm muito menos tempo para pesquisar soluções e produtos ou serviços interessantes, uma vez que estão focadas em suas próprias estruturas de negócios.
Por isso, quando você se apresenta ativamente como uma empresa parceira, que pode ajudar em alguma etapa do processo do cliente, acaba conseguindo um posicionamento mais interessante para suas vendas como um todo.
Entretanto, é preciso ter cautela nessa etapa. Muitas empresas compram listas de emails para terem um banco de dados e iniciar sua prospecção ativa. Essa é uma estratégia muito falha, e que pode gerar até mesmo problemas legais.
O consentimento do cliente é muito importante para a prospecção, e sem ele, você pode não só afastar consumidores em potencial, mas também não estará de acordo com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), correndo o risco de ter que pagar multas para o governo.
Prospectar é um trabalho árduo, mas não é infrutífero. Identifique clientes em potencial para sua empresa de capachos em eventos, conferências ou até mesmo em redes sociais, para começar uma relação de contato. Quando o cliente oferece o e-mail para comunicação, seu trabalho já deve começar.
Quanto mais você conseguir explorar de seus benefícios e recursos durante essa etapa, mais interessado o consumidor estará, tornando-se um lead e eventualmente até mesmo um cliente fiel de sua empresa.
Por isso, é muito importante que você faça esse primeiro trabalho de comunicação, apresentando novos recursos e otimizando o contato através de e-mail ou outros meios de comunicação que a empresa consumidora julgue mais eficientes ou interessantes para esse caso.
Eventos
Os eventos são outro método muito eficiente de conseguir captar novos leads para sua empresa. Estes espaços permitem que você faça demonstrações e reuniões com potenciais consumidores para sua fábrica de grades de ferro, apresentando os benefícios de sua empresa.
Uma boa estratégia quando você participa de um evento como esses é convidar clientes que já demonstraram algum tipo de interesse em seu material, sobretudo aqueles que estão na região onde o evento irá acontecer.
É importante que você monitore o interesse de seus potenciais clientes em participar do evento, seja através de uma ferramenta como RSVP ou mesmo acompanhando os cliques na propaganda enviada pelo e-mail.
Dessa forma, você consegue mais informações sobre as empresas que irão procurá-lo durante o evento e pode criar um material mais personalizado, o que atrai ainda mais a atenção das empresas durante esse tipo de atividade.
Se a sua empresa de instalação de alarme de incêndio não puder deslocar um funcionário para o evento em particular, uma maneira interessante de mostrar interesse na negociação é ter um vendedor disposto a se locomover até a empresa.
Uma vez que o evento já é na região do futuro cliente, levar um vendedor para entrar em contato e apresentar sua proposta pode fazer com que a empresa se sinta mais valorizada, tornando-se imediatamente um novo lead.
Inbound marketing
O inbound marketing é uma estratégia que tem ganhado muito espaço no mercado, tanto nos casos B2B quanto nos B2C. Trata-se de atrair o consumidor com conteúdo interessante e de qualidade, que pode otimizar esses processos para a geração de leads.
Essa é uma estratégia que tem ótima receptividade, além de custar muito menos que as ações de outbound marketing, mais tradicionais. O sucesso dessa estratégia se deve ao fato de a maioria dos clientes atualmente desejarem ter mais conhecimento sobre o assunto.
Usar ferramentas adequadas para facilitar a comunicação é um ponto muito importante, que deve ser trabalhado com efetividade para a geração de leads com eficiência nesse tipo de estrutura.
Considerações finais
Trabalhar com leads B2B é um trabalho complexo, mas que pode gerar excelentes resultados para sua empresa. Por isso, é muito importante você saber como conquistar novos leads para garantir uma estrutura de vendas efetiva em seus processos de trabalho.
Dessa maneira, você consegue otimizar muito mais seus recursos, e possibilita uma interação mais efetiva com suas atividades, garantindo que sua companhia terá um fluxo de oportunidades de negócio mais funcional e possibilitando a liderança em seu nicho de atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
