Se o marketing digital já pode ser considerado o futuro que já chegou, tem uma técnica que é ainda mais promissora e requisitada atualmente: o copywriting, cujo objetivo central nada mais é que gerar vendas e marketing de conteúdo.
Na verdade, essa profissão existe há umas boas décadas, e já esteve totalmente ligada ao prestígio dos publicitários. Cabia ao copywriter nada menos que cuidar da alma de qualquer ação ou mesmo campanha publicitária.
Alguns dos slogans criados na década de 1970 ou 1980, que ainda hoje representam as maiores marcas do mundo, foram criados por eles. Se atualmente sua função pode ser um pouco menos prestigiosa, ela ainda continua sendo muito importante.
Eles ainda podem criar desde grandes campanhas, até peças menores. Assim, quando você vê um banner de consultoria contábil, por exemplo, com alguma chamada para clicar, comprar ou baixar algo, por trás há a ação de um copywriter.
Do mesmo modo, e-mail marketing, landing pages, blogs e afins são estratégias que costumam estar inteiramente relacionadas com o trabalho dessa profissão.
Basicamente, ela precisa somar alguns conhecimentos invariáveis para poder atingir o sucesso, tais como:
- Clareza sobre o mercado;
- Conhecimento sobre aquele segmento;
- Domínio técnico do seu idioma;
- Criatividade e diferenciais;
- Clareza sobre o produto/serviço;
- Conhecimento de gatilhos mentais;
- Domínio de tendências atuais;
- Entre outros pontos semelhantes.
Além disso, a área de copywriting precisa estar alinhada com o campo do marketing de conteúdo, que não é senão uma das estratégias que as grandes marcas mais respeitam, e na qual mais investem seus esforços, em comparação com o antigo marketing.
Hoje a geração de conteúdos originais e relevantes é um dos modos mais assertivos de conseguir engajar um público. Se você está na área de empresas de usinagem, criar um blog e se posicionar nas redes e demais canais com essa solução é indispensável.
De fato, as pessoas já não buscam apenas uma relação fria de compra e venda, mas experiências marcantes, diferenciadas e customizadas para elas. Aí é que entram as especialidades do copywriting.
Se você quer compreender como exatamente isso funciona, basta seguir adiante na leitura.
Leia também: A importância do blog na sua estratégia de marketing digital
Aumentando a captação de leads
Não pode haver um negócio online que ignore o papel fundamental do funil de vendas. Ele é que divide todas as etapas pelas quais um leitor ou visitante do seu site vai passar, até que se torne um comprador efetivo e, claro, um cliente fidelizado.
As divisões clássicas do funil são:
- Topo do funil: tráfego e publicação;
- Topo do funil: captação de leads;
- Meio do funil: qualificação dos leads;
- Meio do funil: prospects e negociação;
- Fundo do funil: fechamento/venda;
- Fundo do funil: fidelização do cliente.
Ou seja, se a marca trabalha com impressão em madeira, ou com qualquer outra solução, tudo começa pelo topo do funil. Isto é, pela publicação e geração de conteúdos, que é justamente o que vai gerar leads e oportunidades novas.
Sem esse esforço, que é típico do copywriting, qualquer negócio quebraria. Obviamente, isso também vai aumentar as vendas como um todo, além de que também é papel do mesmo profissional fidelizar o cliente, tornando-o um defensor da sua marca.
Assim, um fator de “boas práticas” que não pode faltar aqui é o de desenhar um funil de vendas para cada empresa. A divisão básica é invariável, mas cada negócio precisa descobrir as especificidades dos seus próprios estágios.
O maior gatilho mental do mundo
Outro fator de “boas práticas” que não pode ficar de fora é o dos gatilhos mentais. Hoje em dia, infelizmente muita gente pensa que para fazer copywriting basta decorar três ou quatro gatilhos e sair replicando. Mas não é bem assim.
Por isso, é preciso antes falar de marketing de conteúdo, de funil de vendas, e de alguns conceitos que ainda traremos abaixo (como o de público-alvo). Feita essa ressalva, sempre que bem assimilados os gatilhos são mesmo indispensáveis.
O principal deles é o da urgência ou escassez. Como é natural do ser humano procrastinar, se uma empresa de segurança eletrônica consegue demonstrar que amanhã a mesma oportunidade pode não estar lá, certamente ela venderá mais.
Cabe ao copywriter gerar essa urgência, sendo o modo mais clássico o da escassez, que demonstra que aquela condição de venda, de serviço ou de pagamento pode acabar a qualquer momento, com uma promoção relâmpago ou algo similar.
Sobre “especificidade” e “exclusividade”
Existem outros gatilhos que também podem ajudar muito. Por exemplo, o da especificidade, que deixa claro quais são os próximos passos que o leitor precisa dar, em vez de deixar em aberto e correr o risco de ele não fazer nada.
Assim, uma empresa especializada em construção civil pode deixar, ao fim dum post de blog ou redes sociais, a frase “Clique aqui agora para saber como iniciar um projeto conosco”. Outro modo de chamar isso é CTA (Call to Action, ou Chamado para Ação).
Já o gatilho da exclusividade, tem a ver com a própria marca, e com os diferenciais que uma ação publicitária precisa ter. Afinal, hoje o marketing de conteúdo está disseminado por todo canto, então como é possível tornar suas ações diferenciadas?
Bem, em vez de dizer “Clique aqui para entender melhor as redes sociais”, o copywriter pode usar algo como “Dicas exclusivas dos maiores especialistas em redes sociais”. A segunda opção desperta um gatilho em nossa mente, não é mesmo?
A autoridade e a aprovação social
Até aqui já deve ter ficado claro que os gatilhos mentais nada mais são do que estratégias que lidam com estruturas psicológicas da maioria de nós, não é mesmo? De fato, ninguém decide nada apenas com base na razão, mas também na emoção.
Aí é que entram os gatilhos mentais, para darem aquela apimentada em um conteúdo, tornando qualquer proposta mais atraente. Uma prova disso é o gatilho de autoridade, baseado no fato de que tendemos a respeitar quem sabe mais.
Então, ao falar sobre restauração de tacos antigos, o dono da empresa pode simplesmente demonstrar quantos anos de experiência ele tem na área, valorizando seu conhecimento em relação a alguém que esteja apenas entrando no mercado.
Outro modo de fazer isso é trazendo pesquisas, o que já faz alguma interseção com outro gatilho que é o da aprovação social. De fato, a maioria de nós é influenciável e depende da afirmação dos outros para fazer algo.
A maior prova desse gatilho é a da loja cheia, em comparação com uma loja vazia. Em vez da pessoa entrar na vazia (porque poderia “não pegar fila”, ou “ser atendida mais rápido”), ela pensa que deve ter algo de errado ali, e prefere a loja cheia.
Um negócio de instalação de portoes automaticos pode aplicar esse gatilho explorando os depoimentos e comentários dos seus clientes anteriores.
Por dentro do seu público-alvo
Além dos gatilhos mentais e dos conceitos já explorados, também não é possível falar em boas práticas de copywriting sem citar outros conceitos básicos, que são um pouco mais amplos, porém precisam estar sempre no horizonte.
O maior deles é sobre o público-alvo, que precisa ser muito bem conhecido. Hoje, na verdade, se fala em persona, e em criar dois ou três perfis para ela, com nome de pessoas e até mesmo fotos reais, para ilustrar ao máximo cada uma.
As perguntas que podem ajudar são:
- Quem é meu cliente ideal?
- Quais locais ele frequenta?
- Em quais redes sociais ele está?
- Quanto ele gasta por mês?
- Como ele consome novidades?
- O que ele adora que uma marca faça?
- O que ele odeia na hora de negociar?
- Como chamar a atenção dele?
Essas e outras perguntas fazem com que o copywriter seja capaz de se colocar no lugar do cliente, canalizando cada estratégia de maneira muito mais assertiva.
Também é o modo mais eficiente dele conseguir estabelecer o tom e a linguagem correta para cada ação, seja ela formal, informal ou bastante descolada.
Bônus: o poder de praticar e repetir
Qualquer case de sucesso do marketing digital diria, com toda certeza, que um dos maiores segredos para o sucesso é a repetição. É preciso praticar cada vez mais, sem dúvida, e também repetir a mesma estratégia várias vezes, melhorando sempre.
Com o copywriting não é diferente. Vimos a importância de oferecer algo a mais nos textos, e vimos que utilizar números para corroborar sua tese pode fazer toda diferença.
Mas como tornar tudo isso real no caso de uma empresa de manutenção preventiva e corretiva de geradores? Ora, para trabalhar algo como a capacidade de persuasão, é preciso praticar sempre, mesmo quando não houver clientes ou campanhas.
Ou seja, o copywriter pode treinar por conta, mesmo quando não está fazendo nenhum trabalho específico. Já a empresa pode treinar seu copywriting, inclusive fazendo uma agenda editorial, e gerando conteúdos para dali meses ou anos.
Tudo isso deixa claro que, seguindo as boas práticas que detalhamos acima, qualquer marca pode conseguir praticar um copywriting muito mais produtivo e eficiente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
